Seu faturamento não é seu lucro: a DRE simplificada para PMEs

"Esse mês faturei R$ 120 mil." A frase sai com orgulho — e muitas vezes vem acompanhada de uma conta bancária que não paga a folha do dia 5.

Faturamento é quanto entrou. Lucro é quanto ficou. Entre um e outro existe uma fila de destinos obrigatórios que o empresário raramente enxerga separados: impostos, custo do produto, custo fixo, pró-labore, provisões trabalhistas e investimento na própria operação.

Enquanto essa fila estiver misturada em um único saldo bancário, o negócio vai parecer saudável nos meses bons e vai surpreender nos meses ruins.

A DRE em cinco linhas

Você não precisa de contabilidade avançada para enxergar seu resultado. Precisa de cinco linhas, na ordem.

1. Receita bruta. Tudo que foi vendido no período, pelo regime de competência — ou seja, a venda entra no mês em que foi feita, não no mês em que o cliente pagou. Essa distinção é o que separa resultado de caixa.

2. Deduções. Impostos sobre venda, devoluções e cancelamentos. Saem primeiro, porque nunca foram seus.

3. Custos variáveis. O que só existe porque a venda aconteceu: mercadoria, matéria-prima, comissão, frete, taxa de maquininha. Receita líquida menos custos variáveis é a margem de contribuição — o número mais importante da sua empresa.

4. Custos fixos. Aluguel, folha, contador, software, energia, pró-labore. Existem mesmo que você não venda nada no mês.

5. Resultado. Margem de contribuição menos custos fixos. Isso é lucro operacional. Só o que sobra aqui é seu.

Onde o lucro evapora

A maquininha. Taxa de 3,5% sobre faturamento parece pouco. Em um negócio com 20% de margem de contribuição, essa taxa consome quase 18% do seu lucro. Antecipação de recebível custa mais ainda, e entra disfarçada de "adiantamento".

A folha sem provisão. Um funcionário custa muito mais do que o salário: FGTS, férias com um terço, 13º, encargos e rescisão futura. Empresa que não provisiona isso mensalmente acha que tem lucro — está apenas usando dinheiro que já tem dono.

O pró-labore invisível. Sócio que retira do caixa "conforme a necessidade" esconde o custo real da operação. Sem pró-labore definido e lançado, a DRE mostra um lucro que não existe.

O regime tributário errado. Simples, Presumido e Real produzem cargas muito diferentes conforme margem, folha e atividade. Revisar o enquadramento é uma das poucas decisões que aumenta o lucro sem vender um real a mais.

O teste rápido

Some tudo que a empresa gasta por mês sem vender nada — esse é o custo fixo. Descubra qual percentual sobra de cada real vendido depois de imposto, mercadoria e taxa — essa é a margem de contribuição. Divida o custo fixo por essa margem em decimal. O resultado é o seu ponto de equilíbrio: o faturamento mínimo para não ter prejuízo.

Custo fixo de R$ 30 mil com margem de contribuição de 30% exige R$ 100 mil de faturamento só para empatar. Se a empresa fatura R$ 110 mil e o dono se acha confortável, ele está operando com R$ 3 mil de lucro — não com R$ 110 mil de sucesso.

Dica do economista

A maioria das empresas que atendo não tem problema de vendas. Tem problema de margem e de prazo. Vender mais com margem errada só acelera o prejuízo, e vender mais com prazo de recebimento maior que o prazo de pagamento quebra empresa lucrativa.

Antes de investir em marketing para faturar mais, monte essa DRE de cinco linhas dos últimos três meses. Em quase todos os casos existe lucro escondido dentro da operação atual — em preço mal calculado, em taxa não negociada, em enquadramento tributário inadequado ou em produto que dá prejuízo e ninguém percebeu porque o resultado vem todo somado.

O próximo passo

Calcule o seu ponto de equilíbrio e refaça a precificação com a margem que o negócio realmente precisa. São duas contas, e elas mudam a conversa com o contador, com o banco e com o sócio.